Por Andrés Barreto, Managing Director de TechstarsUna vez decidiste construir una startup con un increíble cofundador y elegiste un problema para resolver como punto de partida (en lugar de una idea) ahora tu trabajo es lograr adaptarte al mercado. ¿Cómo lograr un producto adecuado al mercado? Si te sientes abrumado por la demanda y batallas por lograr cumplirla; si a pesar de no tener un producto tan bueno tus clientes no solo continúan usándolo a medida que pasa el tiempo sino que amplían su uso y además te recomiendan con otros clientes, entonces ¡Enhorabuena, tienes un producto adecuado para el mercado!De lo contrario, el primer paso para lograr un ajuste entre el producto adecuado y el mercado es, de hecho, aceptar que no has logrado ese ajuste. Esto es esencial para evitar que tus esfuerzos no lleguen a buen puerto.La mayoría de las empresas no logran llegar a ese punto porque se ocupan de las cosas equivocadas. Por ejemplo, aquí hay una lista de actividades que te mantendrán ocupado con una falsa sensación de progreso, pero que en realidad no te ayudarán a adaptarte al mercado de productos:1- Trabajando duro.2- Esquema de modelo de negocios.3- Growth Hacking.4 – Modelamiento financiero.5 – Competencias de startups.6 – Creación de software que escala.7 – Contratación de empleados.8 – Gastar dinero fuera de la comida y el alquiler de los fundadores.9 – Encuentro con inversores*.Y aquí un listado de las tres actividades que probablemente te ayuden a adaptarte al mercado de productos:1 – Descubrir el dolor de las conversaciones con clientes potenciales.2 – Diseñar, crear y ejecutar experimentos para observar el comportamiento de sus clientes.3 – Eliminar ideas o experimentos que no funcionaron. Descubrir el dolor de las conversaciones con clientes potenciales.Después de elegir un problema para resolver, debes hablar con los clientes potenciales. Con quién hables es tan importante como lo que les preguntes. Con quién hables puede ser parte del experimento. Puede ayudarte a crear una hipótesis sobre el nivel de dolor y la frecuencia del dolor, quién es más probable que viva ese dolor con más frecuencia y quién tiene más probabilidades de querer hacer algo para resolver ese dolor.
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Hay aproximadamente cinco resultados de cada conversación con cada prospecto:1- El dolor que imaginabas no existe.2 – El dolor existe, pero el cliente potencial no sabe que tiene dolor.3 – El dolor existe y el prospecto ha identificado el dolor, pero no va a hacer nada al respecto (ni ahora, ni nunca).4 – El dolor existe, el prospecto ha identificado que el dolor existe y ha cuantificado el costo del dolor, pero no va a hacer nada al respecto (ni ahora, ni nunca).5 – El dolor existe, el prospecto ha identificado que el dolor existe, ha cuantificado el costo del dolor y está decidido a hacer algo al respecto, con o sin usted. No hacer nada simplemente no es una opción.6 – Tu objetivo son las personas de la opción #5. Aquellas que han identificado y cuantificado su dolor y harán algo al respecto ahora mismo. En la mayoría de los casos, el dolor no existe (número 1) o en el mejor de los casos, saben que existe, pero no es algo urgente que necesiten resolver de inmediato.En esta etapa, lo esencial es no presionar a tu cliente potencial para que identifique su dolor y mucho menos presionarlo para que haga algo al respecto. Por el contrario, lo que intentamos es descubrir, si el prospecto tiene o no ese dolor, no lo decidimos nosotros sino el cliente. Cada “no” que recibes te ahorra semanas, meses o años de construir dolorosamente algo que nadie quiere. Porque descubrir que 99 personas no tienen ese dolor y uno sí, es igual de valioso. También es útil saber que 0 de cada 100 personas no tienen ese dolor. Con esto acabas de ahorrarte años de arduo trabajo y de no lograr el ajuste del producto al mercado. Así que comienza tus conversaciones. Te invito a que consultes el libro The Mom Test pero aquí te cuento lo más importante para tus conversaciones:1 – Habla de tu vida en lugar de tu idea.2 – Pregunta sobre detalles específicos del pasado en lugar de opiniones sobre el futuro.3 – Habla menos y escucha más.Si los clientes potenciales comienzan a hablar sobre características o ideas de productos, reenfoca la conversación para que logres obtener más información sobre el comportamiento del pasado, no una lista de deseos de características. Diseña, crea y ejecuta experimentos para observar el comportamiento de tus clientes.Cómo diseñar, construir y experimentar Con el problema definido, piensa en el resultado de la solución. 1 – Elige una fecha de lanzamiento; la única variable que no cambia es el tiempo.2 – Luego observa el comportamiento. Con suerte, podrás seguir el comportamiento de tu usuario dentro de tu aplicación o producto.3 – Elimina ideas o experimentos que no funcionaron. No dejes que tu ego se interponga en tu camino hacia el éxito. Es probable que estés equivocado acerca de la idea y la visión de tu producto adecuado, y eso está bien. Piensa en ello más como un experimento científico, donde una hipótesis puede probarse como verdadera o falsa, y cualquiera de las dos hace avanzar la ciencia. Tu genialidad como fundador está en ejecución para lograr que el producto se ajuste al mercado, no para demostrar si tu hipótesis era correcta. Imágenes: Foto de Canva Studio en Pexels
